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[婚纱礼服行业] Davids Bridal CMO 的访谈分享

Hi 大家好,

 
今天在 E-marketer 上看到一篇对 David's Bridal (全球最大的婚纱礼服电商)CMO  (Chief Marketing Officer) 的访谈,几个 Key take aways 跟大家分享:
 
1. 婚纱礼服行业推广最重要的点:让顾客真心信任。(婚纱礼服行业最大的特点是,顾客对所购商品有非常深的感情,只有充分信任,才会下单。)(Julie: 大家在广告中强调价格便宜的同时,记得要强调品牌,强调质量和情感需求)。
 
2. 提高客单价:优化网站的推荐功能,尽可能让购买婚纱的顾客,也同时购买伴娘服、新人妈妈服以及所有配饰。
 
3. 抓住回头客: (Julie:不少客户觉得婚纱网站回头客很少,没必要使用再营销等功能做客户关系管理)实际上每个新娘会有 4 个伴娘,这 4 个伴娘通常会在 18 个月内结婚,这些人都可能成为回头客。
 
4. David's bridal 网站上 20% 的访问来自移动设备并仍在增长,他们很快会做自己的移动网站和针对移动设备的推广。由于新娘选婚纱、高中生选礼服,都会请自己信任的朋友或母亲家人参考,移动设备让身在不同地方的人可以一起购物。
 
5 . 由于婚纱礼服是相对比较重要又复杂的商品,david’s bridal 会有线上的 Consultant 为顾客提供 Personalized 服务。得到了好服务的顾客,会在 Facebook 上推荐某位 Consultant, 从而实现口碑营销,同时顾客也会把反馈及时通过 Consultant 转告给商家。
 
6. 社会化营销:2012年 David's bridal 邀请了 Teenager girls 设计自己的礼服并在 Facebook 上提交,选出 Winner design, 制作成了真的礼服,在 2012 年 2 月礼服旺季的时候,这款礼服卖断货,同时 David's bridal 为自己的品牌增加了很多粉丝。
 
分享给大家,欢迎讨论和建议哈。歡天喜地的貓

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評論
修訂者 丁子寶
‎2013-08-06 15:50 - 已編輯 ‎2013-08-06 15:53

提高客单价方面,它还提供了“happliy ever after", "honeymoons & travel" 等wedding solution。

修訂者 解答王 GeGao 解答王
‎2013-08-06 16:38
基本上目前的B2C面对的情况都是差不多的,就是两极分化,大商家占据上游,小商家深挖垂直,中间这一层若缺乏核心竞争力就迅速变薄,被大的吃掉或者倒掉。 1,3,5主要是品牌建设的部分。DB在内容建设上有深厚积累,品牌是做得不错的。 2,4,6是技术和市场趋势相关,其中4是今后两年的关键关卡。DB的技术和市场部分比较弱,吃老本,不能充分动员自身积累优势,发展力度与它在这个垂直中的地位是不相称的。