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【Google 指南针】外贸人如何玩转国内国外两个市场?

 

 

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从各国的经济发展模式来看,出口导向型的经济发展模式对于中国来说本身存在着巨大的结构性矛盾,过于依赖外贸出口导向型的思维使得我国整个优势资源都投入到了外贸领域,从而忽视国内市场的建设问题。

 

 

外贸困境

 

据国家统计局统计,目前我国中小企业的数量近4000万户,中小外贸企业数量将近500万户,而我国对外贸易总额的60%是由出口型中小企业创造的。然而,中小外贸企业在发展过程中面临着各种困境:人民币升值、原材料价格及用工成本的不断攀升、国际市场欧债美债危机导致的出口不景气以及严峻的资金短缺等促使中小进出口型企业生存更是艰辛。在内外压力的双重夹击下,外贸公司利润大幅跳水,外贸人压力陡增。尽管为了赢得更多的订单,外贸人做了各种功课:比如对传统产品进行改造,推陈出新;积极开发新型产品,吸引外商眼球;积极开拓新兴市场,另辟蹊径扩出口等等。尽管这些措施也取得了一定的成效,但是市场观望氛围依然浓厚,不少外贸企业还是在惨淡经营,甚至有一些公司已经转行。不少外贸人表示,现在只有小单、短单;采购商对市场信心既未完全恢复,通常一些订单数量少却要求交货快,使得加工的工人工作压力巨大。

 

出口转内销

 

既然出口市场不景气,外贸企业何不在进口贸易领域开疆辟土呢?内贸和外贸是实实在在的“内外有别”。随着国际金融危机造成外部需求下降,越来越多的外贸企业开始把目光“向内转”。但由于各种差异,要想将这些外贸产品真正摆到国内商场超市的货架上,并不容易。转型之路注定不会一帆风顺。

 

外贸转内贸会面临何种变革?

 

1.从“贴牌”代工到自有品牌全流程的服务

做内贸必须有自己的品牌,这既需要专业支持,又需要资金投入,外贸企业往往心中无底,之前都是给国外企业做“贴牌”代工。最大的困难就在于渠道和品牌,建立国内营销队伍、打造自己的品牌并非易事。

 

2.产品设计和知识产权问题

许多外贸企业虽然在产品上有一定的优势,但设计、技术、款式、甚至原材料都是国外厂家的,直接投入市场有知识产权问题。

 

3.销售渠道的差异

对外贸企业来讲,国内市场是一个完全陌生的领域,既没有销售网络,也不熟悉国内消费者需求。中国外贸企业转做内销,不能再沿用外贸的订单制贸易销售体系,必须主动做品牌、做渠道,从产品提供商向价值提供商转变。内贸市场渠道建设成本高、周期长,外贸企业既缺乏经验,又没有投入的心理准备。

 

4.销售方式的不同

由于外贸的特点是大批量、少批次,内贸少批量、多批次的特点让外贸企业很不适应。外贸和内贸是完全不同的生意模式,外贸团队做内贸,水土不服。

 

5.非美元结算问题

不再用美元议价和结算是企业规避汇率损失的一种有效方式,但改用其他货币计价,尤其是人民币直接结算,涉及买卖双方交易习惯调整的问题。

 

6.付款方式的风险差异

对外贸易中普遍运用预付款制度、出口信用保险手段,但在国内贸易中,由于存在高额进场费、各种名目的杂费以及动辄几个月的账期,风险很大,增加了外贸企业的担忧。融资和资金回流,内贸比外贸困难得多,慢得多,风险也大得多。

 

外贸转内贸网络营销将是重大变革

 

首先,客户市场不同,诉求不同,核心产品的定位不同。

 

国际市场客户更看重质量,国内市场客户更看重价格。这样,在两个市场的产品设计、材质选择,定价,性价比上面都会有所不同。这样的话,在国内外两个不同的市场进行Google AdWords这样的搜索引擎营销广告投放时,关键字的选择就会完全不同。关键字的选择需要紧扣产品的核心定位和当地客户的喜好和诉求。关键字出价方面也是和产品的定价和覆盖的人群息息相关的。所以这些细节上会根据需要采用不同的策略。

 

其次,国内和国外不同国家的客户工作时间不同,导致营销广告投放的时间段完全不同。

 

最后,无论在国内还是国外做网络营销推广都是为了高转化率而存在的。

 

为了提升当地客户的高转化率,就需要充分研究当地客户的上网习惯和购买习惯。在当地网站的宣传和营销细节上做文章。比如:

1.突出产品促销和煽情的口号及联系电话;

2.重点突出核心产品的名称和产品描述,方便用户浏览,写明如重量,颜色和尺寸的其他品牌和规格型号一起,让用户一目了然;

3.正确定位和用户体验良好的标记导航,更容易激发买方购买欲望;

4.提供多方位产品照片,让用户更了解产品;

5.为客户提供发表意见和评论的功能,及时获得反馈并改进。

 

外贸转内贸并非权宜之计,也非一朝一夕就能显现效果,需要一个探索的过程。外贸对我国的经济发展起到了巨大的推动作用,尤其是加入WTO之后,我国的贸易进出口呈现出了飞速的发展形势,中国已经全面参与到了全球化进程中。但从目前的全球贸易发展形势来看,这种大外贸思维对于我国整个国民经济结构的均衡发展是很不利的。需要加强民族品牌的自建设,通过提升产品设计能力和产品高附加值来不断提升民族企业在国际国内的竞争力,从而摆脱之前代工、贴牌的低价值产业定位,向产业链高价值、健康区域转型。使得我国成为名副其实的“贸易强国”。

 

 

作者:荆明

 

 

 

 

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