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【Google 指南针】MrBill:跨境贸易之困境与出路的思考

(一)跨境电商危机下,非标准化产品能否拯救

 

国内的对外贸易雏形从早期的2004年间就通过B2B走向海外,2009-2012更是跨境B2C电商引爆发展的活跃之年,短短几年间吸引了无数参与者,然而,在2013年经历阵痛的外贸电商平台却层出不穷,也许是因为单一的产品销售模式及质量差的同质化标准产品的诟病,当获取新用户成本日益增高时,出现种种瓶颈和虚火,虽然期间国家开始先后出台跨境贸易的相关利好政策,但很明显的是,包括风险投资人在内的关注该圈子的群体也开始从信心满满到持观望谨慎态度,对是否进入此深水也充满了诸多疑虑。

 

当经历过无数次的洗牌之后,剩下的也许是需为寻找新机遇而进行改革或者连横合纵,抑或在下一次的洗牌中倒下。因此,跨境电商参与者任重而道远,并且需要忧患意识和寻求突破良策;这一点无疑需要人才支撑,招人虽易,人才不易,且行且珍惜呐。传言由DX创始人陈灵健在离开DX后另起门户所建的FASTTECH在短短一两年后其如今销售额逼近DX主站的销售量级规模,可见创始人低调且踏实做事的风格影响了其作为技术驱动型公司的格调,个人觉得,其深谙的是当前的外贸电商玩法,不过也值得很多甩手式掌柜和夸夸其谈论调者的深思。

 

当靠“价差”野蛮成长的跨境电商成了看得见的天花板,为了提高核心竞争力,也许都在绞尽脑汁寻找破局之路,包括产品、营销 、小语种市场、服务、物流等,之所以让许多电商网站的蓝海业务陷入价格战的红海,是因为大家都在销售标准化的产品,通过互联网便利的比价功能可以很透明的看的到,用户就不会在某一家平台形成有效的黏度。如果这样的单一电商平台无法通过规模效应优势来凸显的话,就很难获得利润,也缺乏活力和持续力。此前在河南郑州举办的中小企业电子商务大会中,Aukey CEO也提及到了一个‘非标准化产品’的意愿,因为无法比价的非标准产品具有议价权,利润率自然就高出不少。至于这个互联网的“长尾”是否能是跨境电商走垂直细分之路的有效延伸和补充,或者说颠覆有瓶颈的标准品类的电商平台模式,这也会充满不确定性,但可以肯定的是一个新蓝海市场,发展前景是否乐观,还得看具体的个性化产品是否有确切的市场需求并形成商业化价值。在该篇文章中,会主要以一个在2013年国内也备受关注的‘开源硬件’作为例子引出,以粗浅看法谈谈制造业如何跟电商联姻走向海外,笔者也在学习什么是创客的路上。

 

lightinthebox items for makers

lightinthebox items for makers

DX items for makers

DX items for makers

 

在2013-2014年,包括兰亭Lightinthebox、易宝DX、棒谷Banggood、纵腾Tmart在内的自营B2C大佬开始先后上传了让外界觉得比较陌生的以Arduino为首的DIY Parts,连其品类命名都互相参考,SKU单价在几美金与几十美金之间,我想作为主营电商平台的它们也是对这些新鲜玩意一知半解,大体能了解这些模块是服务于热衷于捣鼓硬件、机械、电子的爱好者们那样,如果避轻就重,能销售的好相信已达到作为电商平台的目的,其自身也是主要想通过新品类的拓展,以缓解近一两年下降的销量情况,至于货源多半跟华强北和东莞电子厂的加工作坊紧密关联当然财大气粗的电商平台巨头们也会想摆脱野蛮生长,去寻求开源硬件品牌厂商合作,大力扶持各品牌供应商,所谓英雄惜英雄,共谋利益。之所以开源硬件说是能跟跨境电商共融共生,是因为国外流行的创客文化产生了大量的创客群体,具有目标海外客户–将买来的零件模块,通过网络寻找到开源的组装说明书去制造属于自己的产品,很多时候,正是这样的创新意识才诞生了很多海外的新型企业,包括硬件和软件及其他。也许,国内都迫于生存压力和纷扰的环境,愿意为自制个性化需求买单的相对稀少,知道创客的也非常少,目前更多的是服务于教育事业,未来的国民一代也许会是未来创客的新生力量,因此路很长很长。

前连线杂志(Wired)的总编辑和《长尾理论》 的作者Chris Anderson认为,“目前中国能够提供给全球创客的,主要是制造和工程技术:这些资源对于西方国家来说很稀缺”。不仅如此,作为国内的开源硬件厂商,更需要在性价比背后,避免出现缺乏创新和技术的硬伤,这才是核心竞争力所在。因此,像AdafruitSparkFun这些成功的品牌不仅在推出产品的上拥有核心技术,在开放性的硬件领域也擅长扮演‘教育’的推手,呈现的是一个体系的解决方案,这时,创客自有的创意也可以得到协助去转换成实体,在活跃的社群之中,制造商自家产品的营销也互相打通了,因此,产品销售与增值服务才共同构成这个具有分享精神的企业电商,这种垂直细分领域做精做细的小而美也是纯电商平台(指亚马逊、兰亭、DXSMT等)所有的局限,且在售后上也缺乏像创客电商网站有电子硬件专业的技术支持,对于拥有品牌产品和定制化服务的企业,做属于自己的官网,显得很有必要。某种程度上,开源的不确切未来就是长尾需求的发挥。

Sparkfun 官网

Sparkfun 官网

(二)电商平台与传统渠道

 

之所以会说作为垂直的特殊产品和服务的企业要拥有自己的电商官网,是因为硬件创业公司的基因会为了排斥纯电商平台的瓶颈而去忽视了其作为线上渠道的作用,更多想像传统渠道做市场推广,但如果将线上和线下割裂开来,就会走入了误区,作为拥有独家产品和服务的企业必须在市场推广和销售上占有主动权,否则,最后只能沦落为后端的供应商和提货点,剩下的是被动,就像国内的很多供应商们会抱怨被京东绑架,而品牌企业的自有电商平台不仅能实现自身与众不同的需要,也是对海外用户的挖掘上提供了自有渠道和工具–是信息传递的最大化窗口,因此,自有电商平台是否运营得好也显得至关重要。 以自有产品为根本利基,自有网络平台为利剑,掌控营销渠道;再通过线下代理或者经销商利润分成、第三方平台佣金等方式帮助销售授权的自有产品,相辅相成,与合作伙伴共同打造一个生态圈。

 

个人认为,相比而言,DX就是花费几年建立起的供应链、物流基础优势,并通过IT系统将后端产品供应和前端销售盘活了起来,当销量形成一定规模时,货源成本也相对会低一些,并且还有免费流量获取盈利点的基础优势;而这几点,也许就成为主营零售业的FP难以逾越的竞争壁垒了,通过其网站,可见2013-2014年,是想通过小语种市场、建立海外仓解决物流硬伤来寻求谋变之路。搭建完善的电商服务生态系统去保障优质的用户体验考验的是一个企业的整体团队的资源和力量的融合,其CEO作为新锐年轻的创业领袖能带领FP有如此的成就已属不易。

(三)总结

 

跨境电商背后映射的是一种贸易产业,并且链条非常长,可以活的好的一定是在线下和线上能够打通的,在产品及服务和渠道共同发挥的。包括开源硬件在内的引出也只是非标准化产品的抛砖引玉,拥有此类优势产品和服务的企业需要有自营的网络销售平台,电商平台和传统渠道不是一种博弈,而是互补,也期待更多的国内品牌产品和品牌企业能给对外贸易带来活力。企业的战略和战术只有相匹配实现,才是理想的经营,而这个路径,大多数却都会偏离。

 

来源:Perome 作者:Mr.Bill

 

 

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