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【Google 行销课】 AdWords在外贸B2C爆款中的应用

13年10月底,供应商给我们推荐了一款新产品,产品专员把产品上架后我随即上了该款产品的AdWords广告。在随后的几天,该款产品的广告每天都有出两三单,对于一款新产品来说这是一个很不错的兆头。11月开始就大幅增加了该款产品的广告预算,以下为该产品2013年11月的广告数据:

11月

 

虽然公司自有订单追踪系统监测到的AdWords下单数比截图显示的Converted Clicks要少,但是实际转化率也非常理想。12月乘胜追击继续加大广告的投入:

12月

 

和11月相比,12月份广告的点击,花费和成单数都大幅增加,该产品在12月的总销量突破了1000台。当时我认为圣诞是促进销量大增的重要原因,但是在2014年1月份,该产品的广告表现依然强劲:

1月

随着竞争对手开始上架该产品,价格战开打,今年2月份开始该产品的投放预算开始慢慢减少。下面分别是该产品2013-11月至2014-5月的搜索趋势图,广告花费趋势和广告销量趋势:

trend

cost

sales

该产品的搜索趋势在2013年12月达到顶峰后开始下降,4月份开始该产品的广告销量开始明显下滑,我也开始削减广告预算。到5月份,该产品的出单数已经非常少了。

为什么这款产品能卖出去几千台呢?有以下几个原因

  1. 产品:该产品的参数和性能在去年的同类产品中是最高的,而且产品所属的品牌在国外用户中口碑较好。
  2. 供应链支持:工厂直供货源,拿货量大有价格优势。
  3. 竞争对手少:大部分竞争对手都是今年1月份才开始陆续上架该产品,所以我们去年11和12月卖的时候除了少量平台卖家没有其他竞争对手。
  4. 圣诞因素:圣诞肯定是推动该产品在12月达到搜索和销售高峰的一个重要因素。
  5. 全渠道推广:网站首页,谷歌广告,EDM,联盟和比价等所有营销渠道的全面支持。
  6. 其实在2013年10月份,深圳一知名B2C站就已经上架了该产品。但是因为供应商价格录入错误,导致该产品在该B2C站的前台价格只有$50,要知道我们当时也只能做到$150。$50的价格引起了国外客户的疯狂抢购,据说在两三天的时间就卖出了2000多台。该B2C站在发现价格错误后立即对产品做下架处理,今年1月份才把产品重新上架,但是该产品的高峰期已经过了。

通过该款产品,我觉得下面两种情况的产品应该好好利用AdWords:

一是新品,刚上市或者还没上市的新品竞争程度都比较低,测试成本也低。可以利用AdWords测试新品的搜索量和CTR,我个人测试的有些新品的CTR高达20%。如果广告刚上就能出单甚至每天都能出单那就可以果断加大投放力度。

二是特价产品,国产电子产品的生命周期一般在3-6个月,在周期末,供应商为了清库存基本上都会低价出货。这是一个做特价产品的时间点。我操作过的一次产品清仓活动帮供应商在3天内卖掉了一款产品的300多个库存,销售额3万美元。当然并不是所有的产品都适合做清仓活动,至少要在那些历史销售记录还不错的产品中选。

最后建议营销投放人员也花些时间学习相关的产品知识,好的产品能让我们的推广工作得到事半功倍的效果。

 

来源:Terry外贸B2C笔记

 

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